FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
Le cours sur la “Cost Breakdown Strategy” permet aux acheteurs d’acquérir les compétences essentielles pour effectuer une analyse détaillée des coûts et obtenir des avantages stratégiques lors des négociations. Vous apprendrez comment fonctionne la stratégie de ventilation des coûts et maîtriserez la technique de subdivision d’une offre de prix. Nos formateurs expérimentés vous guideront à travers des sessions interactives et des exercices pratiques afin que vous puissiez commencer à utiliser les connaissances acquises immédiatement.
Cette formation vous aidera à améliorer votre processus d’achat en soulignant l’importance de la préparation et en vous montrant comment l’information peut devenir une arme de négociation puissante.
LES OBJECTIFS CLÉS
1. Connaître le fonctionnement de la “Cost Breakdown Strategy” (CBS) et maîtriser la technique.
2. L’importance de la préparation dans une CBS : comment une information peut devenir une arme de négociation.
3. Apprendre à décomposer l’offre de prix en structures de ventilation des travaux et des coûts.
4. La pression psychologique (déstabilisation) et le maintien du contrôle de la conversation.
PROGRAMME
Introduction
Comment fonctionne la stratégie de décomposition des coûts (CBS) ?
- Objectif psychologique : créer une vulnérabilité et déstabiliser.
- Objectif matériel : obtenir des informations sensibles.
- Objectif financier : minimiser la marge bénéficiaire du fournisseur.
La préparation
- Faire une analyse des coûts de l’offre de prix.
- Structure de décomposition du travail/produit.
- Structure de ventilation des coûts.
- Comment une information peut devenir une arme de négociation.
- Quelles informations dois-je partager ?
- Quelles sont les informations que je suis autorisé à partager ?
- Quelles sont les informations que je ne dois absolument pas partager ?
- Quelles sont les informations que je dois connaître avant le début de la négociation ?
- Quelles sont les informations que je souhaite obtenir ?
La négociation
- L’approche idéale pour obtenir des informations du vendeur.
- La guerre psychologique lors de la négociation : bien se préparer sur le plan psychologique :
- au niveau psychologique,
- au niveau comportemental,
- stratégique,
Utiliser la pression psychologique (déstabilisation) et garder le contrôle de la conversation.
- Déstabilisation et persistance.
- Ma sensibilité personnelle.
- Comment contrôler et éviter la tension et l’éruption.
- Les attitudes requises.
- Savoir prendre le contrôle de la conversation : quand, comment et quelles questions poser.
Décision et plan d’action individuel
MÉTHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, nous envoyons aux participants une enquête en ligne pour mesurer leurs compétences actuelles en utilisant jusqu’à 10 critères. Nous examinons également leurs attentes individuelles et le type de difficultés auxquelles ils sont confrontés. Cette approche permet une communication initiale avec le formateur et un travail sur mesure.
Deliver
- Formation pratique d’une journée en entreprise.
- Les exercices pratiques, les cas sont préparés d’un commun accord et proviennent du contexte des acheteurs.
- Exercices fréquents en matière de Work breakdown et Cost breakdown, et jeux de rôle enregistrés sur vidéo.
- Pédagogie interactive et participative. 25 % de théorie, 75 % de pratique.
- Fiches mnémotechniques avec conseils et astuces.
- Plan d’action et objectifs à atteindre.
Decondition
VAH Consulting offre diverses possibilités d’appliquer les compétences et les techniques acquises à l’avenir. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.
Consultez l’ensemble des offres de formation de VAH Consulting ici.
Plus d’informations
Contactez-nous pour plus d’informations. Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le contenu, vous pouvez toujours demander un rendez-vous sans engagement.
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