FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
Prospection et démarchage à froid : l’essentiel pour remplir votre pipeline de vente. Les chefs d’entreprise et les directeurs commerciaux attendent donc de leurs employés/vendeurs qu’ils fassent de la prospection et du démarchage une partie de leurs tâches commerciales. Mais cette attente se transforme souvent en déception. Mais qu’est-ce que le démarchage téléphonique ou cold calling ?
Il ne s’agit pas, en tout cas, d’acheter une liste (basée sur des critères minimaux) et de demander aux vendeurs de les appeler par téléphone dans l’espoir qu’il en ressortira quelque chose (“J’ai coché la liste, mais il y a peu de demande pour notre produit…”). Ce n’est pas non plus une campagne d’e-mailing dont les résultats (par exemple le taux de clics) ne font pas l’objet d’un suivi téléphonique (“Je n’ai pas eu le temps, j’ai dû terminer une offre…”). Il n’est pas non plus très fin d’envoyer des messages sur les médias sociaux sans suivi téléphonique (“Le message a été vu 250 fois…”).
Pourtant, grâce à notre approche, le cold calling devient un jeu d’enfant.
Nous veillons à ce que vos collaborateurs obtiennent plus de succès dans leur travail de Cold Calling et qu’ils l’apprécient davantage.
LES OBJECTIFS CLÉS
1. Adaptation de la vision de mon rôle en tant que agent commercial. Changement de paradigme vis-à-vis de la vente par téléphone : aimer vendre.
2. Vente forcée où vente relationnelle : faire la différence.
3. Être plus à l’aise et efficace avec la prospection téléphonique. Vaincre la peur du non dans sa prospection téléphonique.
4. Technique pour accrocher le prospect par téléphone et augmenter la durée des appels (AHT) afin d’influencer efficacement.
PROGRAMME
Introduction
La prospection téléphonique ?
- Mon rôle de vendeur.
- Changement de paradigme vers la prospection téléphonique.
Le téléphone, outil de vente par excellence.
- Assurer un bon contact téléphonique.
- Rôle de l’humeur : autosuggestion positive.
- L’empathie et les techniques de reformulation positive.
- L’efficacité du contact, les formules qui marchent.
Préparer sa prospection téléphonique.
- Quel est mon processus de vente ?
- Pourquoi le prospect doit-il m’écouter ?
- Quel est l’objet de la conversation envisagée ?
- Mon niveau de conviction commerciale ?
- Connaissance de vos conditions et de celles de la concurrence ?
- Le profilage et la qualification de mes prospects ?
- Comment présenter le produit ?
- La mise en place de mon script de vente.
Prospection téléphonique niveau 1 : exercices et mise en pratique.
- Identification, présentation
- Découvrir son interlocuteur/décideur.
- Franchir le portier.
- Comment répondre à un premier obstacle.
- Découvrir les besoins, les désirs et les craintes du prospect.
- Écouter activement, en soutenant l’intérêt du prospect.
- Recadrer et établir un rapport.
- Orienter le dialogue vers la cible choisie.
- Rassurer le client sur le bon choix
Prospection téléphonique niveau 2 : exercices et pratique.
- Transformer les objections des clients en opportunités de vente.
- Comment traduire les caractéristiques de vos services en avantages pour le client.
- Devenir le champion du Cold Calling.
- Suivre vos taux de conversion.
Utiliser LinkedIn/facebook : est-ce magique ou basique ?
- Vérification de votre profil sur LinkedIn
- Segmentation/ recherche de prospects via Linkedin.
- La prise de contact.
- Avantages de Sales Navigator ?
- Trucs et astuces utiles pour booster vos contacts et prospects.
Plan d’action individuel : suivi des taux de conversion de vos prospects.
METHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, nous avons un entretien pour déterminer les besoins de l’organisation et la manière dont les résultats de la formation à la prospection téléphonique seront mesurés. Les attentes individuelles des participants sont également évaluées à l’aide d’une enquête préliminaire d’évaluation de la prospection.
Deliver
- Orienté vers la pratique : les participants sont constamment impliqués dans des exercices de prospection téléphonique à partir de leur contexte professionnel avec un retour direct sur les mots et les arguments utilisés.
- Changer le paradigme mental des participants à l’égard de la prospection. Le formateur développe l’enthousiasme et la motivation intrinsèque des participants à l’égard du démarchage téléphonique.
- Préparation d’un script avec argumentation et approche commerciale pour persuader par téléphone.
Decondition
VAH Consulting offre diverses possibilités d’appliquer les compétences et les techniques acquises au fil du temps. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.
Consultez ici l’ensemble des offres de formation de VAH Consulting.
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