Vendre à un CFO

Formation sur mesure (en entreprise)

Vos vendeurs sont-ils réticents à discuter de finance avec leur interlocuteur commercial ? Ils connaissent trop vaguement des termes comme ROI, IRR et ROE pour les évoquer lors de leurs conversations commerciales. Vous souhaitez faire la différence dans la vente et aller au-delà de l’argumentation produit et de la découverte des besoins ? Alors ce cours s’adresse à votre équipe de vente.

Lorsque, en tant que vendeur senior ou Business Developer, vous devez proposer des projets plus importants et des devis d’un certain montant, les techniques de vente classiques ne suffisent plus. Un directeur financier a moins d’oreille pour cela.

Le programme

Les 4 objectifs essentiels.

1. Etre capable d’utiliser les concepts et la terminologie financière pour proposer un plan d’investissement à un CFO /C-level board.

2. Découvrir systématiquement les besoins et les craintes des clients et proposer une solution appropriée à valeur ajoutée.

3. Être capable d’agir en tant qu’interlocuteur senior, du point de vue d’un « partenaire commercial » plutôt que d’un vendeur classique.

4. S’éloigner du prix et se concentrer sur les solutions et les Total Benefits of Ownership (TBO).

Contenu de la formation

Introduction et mise en situation des éléments financiers.

Les comptes annuels

Le bilan
- Actifs
  - Immobilisé
  - Circulant
- Passif
  - Capitaux propres
  - Dettes à court terme
  - Dettes à long terme
- Capitaux permanents
- Fonds de roulement
Compte de résultat

Analyse financière

Liquidité
Solvabilité
Rentabilité

Terminologie financière

Coûts et investissements (Opex et Capex)
Fonds propres et fonds propres privés
ROE
EBITA et EBIT
TCO et TBO
ROI
TVT
NPV
IRR
- Quel est un IRR intéressant pour une entreprise ?
- Quel est le IRR de votre projet/cotation ? Exercice sur vos devis.

Être capable d’agir en tant qu’interlocuteur senior

Préparation : connaître son client et devenir un « partner in business ».
Connaissance du secteur ?
Cartographie de l’unité de prise de décision (DMU).
Points de douleur typiques de l’industrie par rapport à la solution proposée
Questions à poser

Convaincre un CFO / Board.

Exercices au cours desquels les participants présentent leur projet/offre en utilisant l’analyse financière et en se concentrant sur les Total Benefits of Ownership (TBO) et la vente de solutions.

Méthode de formation

Découvrir

Avant la formation, les participants reçoivent un questionnaire en ligne pour tester leurs connaissances financières. Cela nous permet de mieux adapter la formation.

Dispenser

Formation pratique de 2 jours en entreprise.

A l’aide de divers cas et exercices, les participants acquerront une compréhension claire d’un bilan et des différents termes et ratios financiers.

Entre les deux journées de formation, les participants devront préparer une présentation basée sur une proposition réelle qu’ils ont en cours. L’accent sera mis sur l’utilisation de l’analyse financière et sur les Total Benefits of Ownership (TBO) et la vente de solutions.

Les participants devront simuler des présentations commerciales de projets/offres existants à un CFO.

Déconditionnement

VAH Consulting offre plusieurs possibilités d’appliquer les compétences et les techniques acquises au fil du temps. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.