FORMATION SUR MESURE (IN COMPANY)
Découvrez notre formation à la vente croisée et à la vente incitative : un programme dynamique soigneusement conçu pour donner à votre équipe les compétences et les stratégies dont elle a besoin pour optimiser son approche et accroître le succès de ses ventes.
Au cours de la formation à la vente croisée et à la vente incitative, votre équipe de vente apprendra à vendre une variété de produits ou de services à vos clients existants, dans le but de générer davantage de ventes. Il est important de se concentrer sur la relation avec le client et d’avoir une bonne connaissance de ses besoins potentiels et futurs.
LES OBJECTIFS CLÉS
1. Connaître et être prêt à utiliser les techniques de vente incitative et de vente croisée (par téléphone)
2. Identifier rapidement le profil du client et le potentiel de vente additionnelle et de vente croisée.
3. Dispose de la bonne stratégie commerciale et technique pour accroître la satisfaction du client et l’efficacité commerciale.
4. Transformer une plainte entrante en une opportunité de vente croisée ou incitative.
PROGRAMME
Introduction.
Comment améliorer la satisfaction des clients et l’efficacité commerciale.
- Adapter ma vision de mon rôle de vendeur.
- Le changement de paradigme de la vente par téléphone : le plaisir de vendre.
- Vente forcée ou vente relationnelle : faire la différence.
- La gestion des réclamations : une opportunité de vente ?
- Coût d’acquisition d’un nouveau client versus coût de la vente croisée et de la vente incitative.
- Transformer une plainte/intervention en opportunité de vente.
- Qu’est-ce que la vente croisée et la vente incitative ?
- Avantages, opportunités et possibilités.
- Exemples concrets belges et internationaux.
- Techniques de vente croisée et de vente incitative : la technique de base + exercices.
Construire un argument
- Connaître son client est aussi important que connaître son produit.
- Quels types d’interventions et de matériel sont adaptés à la vente croisée et à la vente incitative.
- Développement pour chaque intervention d’une argumentation sur mesure (exercice).
- Mesurer l’impact sur :
- Augmentation des ventes.
- Diminution du coût pour les clients (TCO). Amélioration de la satisfaction des clients.
- Passage de la maintenance à de nouveaux projets.
- Augmentation du chiffre d’affaires.
- Amélioration de la satisfaction des clients.
- Augmentation de la valeur de la vie du client (CLV).
La vente croisée et la vente incitative en pratique.
- Comment détecter le moment psychologique ?
- Appliquer les techniques de vente croisée et de vente incitative dans les interventions (exercices).
- Transformer les objections des clients en opportunités de vente (exercices).
- Rassurer le client en lui proposant le bon choix.
- Satisfaction globale du client.
Plan d’action et décision individuels.
MÉTHODE DE FORMATION
Discover
Avant la formation, nous envoyons aux participants une enquête en ligne pour mesurer leurs compétences actuelles sur la base de 10 critères. Nous examinons également leurs attentes individuelles, le type de difficultés qu’ils rencontrent dans la vente et leur connaissance de la manière de proposer le produit dans le cadre de la vente incitative/transversale. Cette approche permet une communication initiale avec le formateur.
Deliver
- Formation pratique d’une journée en entreprise.
- Les participants sont constamment impliqués dans des exercices de vente incitative/transversale dans leur contexte professionnel, avec un retour direct sur les mots et les arguments qu’ils utilisent pendant les exercices.
- Changement du paradigme mental des participants en ce qui concerne la vente incitative/transversale. Le formateur développe l’envie et la motivation intrinsèque des participants pour la vente additionnelle/transversale.
- Préparation d’un argumentaire de vente et d’un document d’approche commerciale pour la persuasion par téléphone.
- Conseils et astuces sur les relances.
- Outil de suivi et de coaching à usage interne.
- Plan d’action et objectifs.
- Formation SALES BOOSTER.
Decondition
- 3 mois après la formation, les participants reçoivent une enquête en ligne pour mesurer le développement de leurs compétences par rapport aux critères sélectionnés. Cela permet de mesurer le retour sur investissement de la formation, même pour les compétences non techniques.
- Une vidéo sur le thème de la formation avec le formateur de VAH Consulting. Elle est envoyée plusieurs mois après la formation. Cette approche garantit un impact et une visibilité durables. Très populaire auprès des coachs internes.
Consultez ici l’offre de formation complète de VAH Consulting.
Plus d’info
Contactez-nous pour plus d’informations. Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur le contenu, vous pouvez toujours demander un rendez-vous sans engagement.
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