Onderhandelingstechnieken

OPLEIDING OP MAAT (IN COMPANY)

Bij onderhandelen gaat het om het evenwicht tussen communicatie, overtuigingskracht en strategie. Het stelt mensen in staat om kloven te overbruggen, overeenkomsten te vinden en tot wederzijds voordeel te komen. Deze training zal je uitrusten met de kennis en technieken die nodig zijn om een zelfverzekerder, competenter en overtuigender onderhandelaar te worden.

Verbeter je vermogen om te beïnvloeden, te overtuigen en gunstige resultaten te behalen in elk onderhandelingsscenario.

DE ESSENTIËLE DOELSTELLINGEN

1. Leren om een onderhandeling voor te bereiden en de win/win strategie te beheersen.

2. Leren een efficiënte onderhandelingsmethode en stijl toe te passen.

3. Identificatie en non verbale observatie van de tegenpartij.

4. Leren hoe te reageren op harde onderhandelaars.

PROGRAMMA

Inleiding

Voorafgaande kennis.

Wat is een onderhandeling?
Omschrijving van een onderhandeling.
De punten die men tijdens de onderhandeling steeds voor ogen moet hebben.
Profiel van de goede onderhandelaar.

Verschillende onderhandelingsstrategieën.

Competitief of conflictueel type.
Coöperatief of doordacht type.

Win/win strategie.

Strategieën voor samenwerking of beredeneerde onderhandeling.
Onderhandelingsoefening.

De voorbereiding.

De onderhandeling voorbereiden:

Welke resultaten wil ik behalen?
Op welk niveau wil ik onderhandelen?
Een objectieve diagnose leren maken van de machtsverhoudingen.
Zijn manoeuvreerruimte ontdekken (BOZO en ZOPA).
Zijn gedrag voorbereiden.
De onderhandeling organiseren.
Onderhandelingsoefening.

Fasen van een onderhandeling.

De onderhandelingsmethode van uw bedrijf:

Sfeer.
Historiek.
Agenda van de onderhandeling.
Start van de onderhandeling.
Besluit en bereiken van een akkoord.
Contractueel de overeenkomst vastleggen.
Onderhandelingsoefening.

Onderhandelingstechnieken in de praktijk. (oefeningen)

Observeren van de tegenpartij.
Non verbale houdingen en hun betekenis in onderhandelingen.
Verborgen betekenis van woorden en zinstructuren.

Welke vragen best stellen tijdens de onderhandeling?

Gesloten vragen?
Open vragen?
Spiegelvragen?
Tegenvragen?
Doorgeefvragen?
Strikvragen?
Suggestieve vragen?
Controlevragen?
Wat als…vraag.

Overhalen en overtuigen.

Onderhandelingsoefening.

Hoe antwoorden op bezwaren tijdens de onderhandeling?

De redenen van de bezwaren.
Soorten bezwaren. (+oefeningen)

De harde onderhandelingstechnieken kennen: (+oefeningen)

12 technieken van de tegenpartij om de prijs te doen dalen.
Compensaties bekomen. (+oefeningen).
Hoe stand houden tegenover de aanvallen van uw gesprekspartner?
Hoe zich uit een impasse redden?
De beslissing uitlokken en het gesprek vlotter doen verlopen.

Vaak voorkomende fouten bij onderhandelingen. (+oefeningen)

Technische fouten.
Communicatiefouten.
Fouten in de onderhandelingsdynamiek.
Gedragsfouten.
Te vermijden valstrikken.

Individueel actieplan en besluit.

OPLEIDINGSMETHODE

Discover

De deelnemers vullen voorafgaand aan de opleiding een online assessment over hun onderhandelingsvaardigheden in via webtool. De deelnemers krijgen via deze webtool ook de mogelijkheid om specifieke vragen en verwachtingen mee te geven aan de trainer. Dit laat ons toe om de opleiding verder op maat te bouwen.

Deliver

2 niet opéénvolgende intensieve trainingsdagen.
Negotiatie cases worden in onderling overleg opgesteld en komende uit de context van het bedrijf.
Oefeningen en rollenspelen (al dan niet opgenomen op video) met audiovisuele analyse en individuele feedback adhv handige onderhandelingsobservatie fiche.
Mnemotechnische fiches met tips & tricks.
Actieplan en te bereiken doelstellingen.

Decondition

VAH Consulting biedt verschillende mogelijkheden aan om de aangeleerde skills en technieken in de toekomst verder toe te passen. Neem gerust contact met ons op voor meer informatie.