Urgentie creëren in de verkoop

OPLEIDING OP MAAT (IN COMPANY)

Onder leiding van verkoopexperts gaat deze training “Urgentie creëren in de verkoop” verder dan de traditionele verkooptraining. We verdiepen ons in de psychologie van kopersgedrag, de wetenschap van effectieve communicatie en de strategische implementatie van urgentie om snel en resoluut deals te sluiten.

Het gaat niet alleen om het verkopen van een product: het gaat om het beheersen van de kunst van het beïnvloeden en overtuigen. Ons trainingsprogramma is ontworpen om je team uit te rusten met de vaardigheden en mindset die ze nodig hebben om je klanten een gevoel van urgentie te geven en hun weerstand tegen verandering te verkleinen, zodat ze tot actie overgaan.

Onze training biedt praktische inzichten, scenario’s uit de praktijk en uitvoerbare technieken die je verkoopvaardigheden zullen verbeteren. Je verkoopsteam leert de belangrijkste triggers te identificeren, uw aanpak af te stemmen op individuele klanten en de kunst te beheersen om urgentie te creëren zonder opdringerig te zijn.

DE ESSENTIËLE DOELSTELLINGEN

1. “Change management” in verkoop introduceren.

2. Begrijpen waarom mensen niet willen veranderen van leverancier/product of dit uitstellen.

3. Weerstand tegen verandering in verkoop beheren.

4. Een nieuwe verkoopstrategie: hoe creëer je een urgentie voor je product of dienst?

PROGRAMMA

Inleiding

Het veranderingsproces in verkoop.

Definitie van verandering.
De stadia die de klant doorloopt tijdens een veranderingsproces
1. Ontdekking
2. Weerstand
3. Leren
4. Verbintenis

Waarom stellen we het uit of willen we niet van leverancier/product veranderen?

Identificeren van en anticiperen op weerstand tegen verandering.
Weerstand tegen verandering en de interactie met de dubbele kracht van aankoopmotivatie: pijn en plezier.
- Relationele oorzaken,
- Situationele oorzaken,
- Praktische oorzaken,
- Menselijke oorzaken.
Er is geen echte verandering zonder emotionele implicaties.
Het Kübler-Ross model (emotionele reacties op verandering).
Verandering is zowel een afleer- als een leerproces.

Beheren van bezwaren tegen verandering.

Een geheel nieuwe manier van omgaan met bezwaren.
Technieken voor het omgaan met bezwaren tegen verandering.
De juiste woorden gebruiken om op bezwaren te reageren.
Weerstand omzetten in een positieve perceptie.

Een nieuwe verkoopstrategie: Hoe creëer je urgentie?

Beckhard en Gleicher’s formule voor verandering.
Een nieuwe verkoopstrategie:
- De DERNK techniek: Wat zijn de dominante emotionele redenen om nu te kopen?
- DLRNK techniek: Wat zijn de dominante logische redenen om nu te kopen?
- DRNK techniek : Wat zijn de dominante redenen om niet te kopen?
Welke vragen moet ik stellen? Van behoefte naar noodzaak…
- Behoeften
- Wensen
- Letsel
- Autoriteit
- Budget
De klant overtuigen om te veranderen:
- Bevestiging
- Feiten
- Voordelen
- Voordelen (DERNK)
- Bewijzen (DLRNK) Vraag

Een 3-stappenplan om klanten gerust te stellen over hun nieuwe keuze.

Individueel actieplan.

Sense of urgency selling picture website

OPLEIDINGSMETHODE

Discover

Voorafgaand aan de training sturen we deelnemers een online enquête op maat om hun huidige vaardigheden te meten aan de hand van verschillende criteria. We kijken ook naar hun individuele verwachtingen en het soort moeilijkheden dat ze hebben. Dit stelt ons in staat om te werken aan de persoonlijke moeilijkheden van elke deelnemer en aan de initiële communicatie met de trainer. We kunnen ook een videopresentatie door de trainer ontwerpen (optioneel).

Deliver

Praktijkgerichte training
Klassikale optie: 1 dag training (met oefeningen en rollenspel).
Webinar online optie:
- VAH Consulting studio.
- 1 module van 2 uur.
Intensieve training op maat: diepgaande analyse van koopgedrag.
Ezelsbruggetjes met tips & tricks.
Actieplan en doelstellingen.

Decondition

1 maand na de cursus ontvangen deelnemers een herinneringsmail met hun individuele actiepunten en foto’s van de cursus (optioneel).
3 maanden na de cursus ontvangen deelnemers een online enquête om de ontwikkeling van hun vaardigheden te meten in relatie tot de geselecteerde criteria. Dit maakt het mogelijk om de Return On Investment van de cursus te meten, zelfs voor soft skills.